Qu’est-ce que le social selling ?

En marketing, le terme social selling peut avoir différentes significations selon les contextes d’usage et des utilisateurs.

En effet, si le sens principal est bien évidemment de vendre à l’aide des réseaux ou médias sociaux, les formes de pratiques « cachées » derrière l’usage du terme varient considérablement entre les contextes B2B et B2C.

La notion de selling (vente) associée à l’expression est également à géométrie très variable, car il peut s’agir de vendre directement à partir des comptes sociaux Social commerce par exemple, de pouvoir « précommander » un produit par une présence construite ou payée sur les réseaux sociaux, de travailler une image d’expert ou d’optimiser la recommandation sociale avant et après l’achat.

Normalement, l’expression social selling est le plus souvent utilisée pour les pratiques de vente et prospection exercées dans un environnement B2B et donc sur les réseaux sociaux à usage professionnels ou mixte tels que: LinkedIn et Twitter.

Dès lors qu’il est appliqué à l’univers B2C, le terme de social selling devient probablement moins précis, il peut s’agir dans ce cas, de social commerce, de community management, d’usage des publicités sociales ou de pratiques de marketing d’influence.

Cependant la définition simple et intéressante proposée par Denis du blog INVOX :

« Le social selling n’est pas simplement la création de profils sur les réseaux sociaux par vos équipes marketing et commerciales. Le social selling est un processus de recherche, de sélection, d’écoute et d’interaction avec des prospects potentiels via les réseaux sociaux ».

INVOX

En dehors de sa simplicité, cette définition a le mérite de correspondre aussi bien à l’angle généraliste B2C qu’à son usage B2B.

Pourquoi booster votre content marketing pour le social selling ? Comment s’y prendre ?

La pertinence

Et oui, sans un contenu éditorial pertinent, vous n’obtiendrez probablement pas de prospects, donc pas de conversion. Vous devez d’abord définir le persona de vos potentiels prospects.

Vous pouvez vous adresser ensuite à leurs préoccupations, plus spécifiques mieux s’est. Répondez à leurs questions et résolvez leur problème de manière immédiat ou apportez une solution viable afin de les impressionner par votre pertinence. Cela ne vous fera que gagner leur confiance.

Apportez de la valeur

Votre contenu rédactionnel doit en effet offrir une réelle valeur avec une pertinence irréprochable. Répondez avec des informations fraîches et innovantes.

En effet, le marketing de contenu devient de plus en plus concurrentiel : vous devez tout faire pour promouvoir votre entreprise comme le leader dans son domaine en démontrant votre expertise.

Ne pas chercher à vendre tout de suite

Un contenu trop commercial s’oppose à une démarche inbound marketing dont l’objectif est de fournir des informations utiles pour le quotidien de vos clients et prospects.

Le social selling quant à lui, vise à inspirer la confiance sans éprouver le besoin de s’engager immédiatement dans une discussion commerciale. Le content marketing a pour but d’attirer vos prospects !

Utilisez simplement les appels à l’action sur votre site pour convertir vos visiteurs clients.

Le contenu éditorial doit être de qualité

Un contenu mal écrit ne mettra pas en valeur votre expertise. Un contenu de faible qualité nuira à votre réputation en ligne. Soignez votre processus éditorial. Il vaut mieux publier moins que de sacrifier la qualité

Votre marketing de contenu doit présenter des exemples

Le but du marketing de contenu est de promouvoir votre entreprise ! Ne soyez pas partial en fournissant des exemples ou des étude de cas. Cela rendra votre contenu unique et utile. C’est une forme de « storytelling ». Vos prospects se reconnaîtront, et deviendront vos ambassadeurs sur les réseaux sociaux.

Votre contenu rédactionnel va ainsi épauler vos objectifs commerciaux. Gardez ces objectifs à l’esprit pendant tout le processus de production de contenu. Votre contenu rédactionnel doit souligner l’expertise de votre entreprise. Ce contenu doit inciter à la lecture et au partage sur les médias sociaux portée et multiplie vos chances de séduire de nouveaux prospects.

Une stratégie de marketing de contenu pour faire évoluer les visiteurs et internautes au sein de votre tunnel de conversion est quasi impératif de nos jours. Aussi, votre démarche de Social Selling devra prendre en compte certaines dimensions :

• Une analyse de tonalité (feedbacks/sentiments) : Il s’agit d’évaluer les principales tendances négatives pour ainsi créer des ressources adéquates (guides, manuels, tutoriels vidéo, etc..) afin d’améliorer l’accessibilité à votre marque, vos contenus, vos services, offres ou produits afin de faciliter l’expérience sociale en vue d’une prise de contact. Si possible, il faudra prendre en compte les retours à tendance négatifs générés à propos de vos concurrents afin d’élaborer des messages et/ou des contre-offres adaptés aux prospects insatisfaits.
• Une optimisation Cross device : Il s’agira de cartographier le parcours client et croiser ces données avec les data de social Analytics comme celles de votre site web ou blog et de définir les plateformes qui génèrent des conversations concernant des intentions d’achats.
• Votre Social Personas : Vous pouvez également créer du contenu personnalisé en fonction des attentes et problèmes les plus courants de vos prospects cibles via un sondage ou une analyse des feedbacks, les questions et réclamations les plus fréquentes.

Maintenant imaginez, qu’à partir de l’analyse de vos leads, le type de contenu qui raccourcit le cycle de vente et génère le panier le plus élevé. Vous pouvez aussi définir de nouveaux échantillons de vos clients types afin de surveiller, via des sources spécialisées (sectorielles), le type de contenu le plus partagé et le plus apprécié.

Merci pour votre attention !