Les concessions ne sont plus uniquement un point de vente. Elles sont également un moyen d’offrir de nouvelles expériences à des clients plus avertis sur le marché. Une visite chez un concessionnaire confirme le choix et l’envie de passer à l’achat.
C’est le moment où le consommateur peut se projeter avec la voiture qu’il trouve. Nous sommes entrés dans une dimension plus humaine, sensorielle et centrée sur la perception.
Il est plus crucial que jamais les constructeurs automobiles conservent leurs clients existants. 41% des fidèles de la marque automobile se sont sentis complètement décidés lorsqu’ils ont commencé leur recherche d’une nouvelle voiture, ce qui signifie que si vous avez établi cette connexion, vous les avez déjà conquis pour la prochaine vente. Les acheteurs d’automobiles affirment que l’expérience de vente chez le concessionnaire est le facteur d’influence n°1 de la fidélité à la marque, mais avec des visites chez le concessionnaire passant d’une moyenne de cinq en 2005 à une moyenne de deux aujourd’hui, les marques ont moins d’occasions d’influencer les clients en personne. La bonne nouvelle est que les clients sont plus curieux que jamais et qu’ils satisfont cette curiosité en effectuant des recherches approfondies en ligne avant même de mettre les pieds chez un concessionnaire.
En fait, deux fois plus de personnes commencent leurs recherches en ligne que chez un concessionnaire. Cela représente une énorme opportunité pour les marques et les revendeurs d’influencer les clients avant qu’ils n’arrivent en magasin.
Cela signifie faciliter le processus de recherche d’un acheteur de voiture et créer une expérience plus pertinente. Imaginons que vous souhaitiez toucher des acheteurs qui ont recherché des concessionnaires BMW sur Google et qui sont sur le point de prendre une décision d’achat. Vous pouvez désormais atteindre ces mêmes acheteurs sur YouTube avec votre contenu vidéo BMW.
En d’autres termes, la première étape pour rendre l’expérience de vente positive pour les consommateurs consiste à s’assurer que l’expérience de prévente est inoubliable. Après l’expérience de vente, l’expérience d’entretien et de service d’un client a été classée n°2 pour influencer la fidélité à la marque automobile. Les clients qui font entretenir leur véhicule chez le concessionnaire auprès duquel ils ont acheté étaient plus susceptibles de rester fidèles à la marque que ceux qui sont allés ailleurs. Mais malgré le fait que le service soit un facteur clé de fidélité, 1 propriétaire sur 3 a déclaré avoir fait entretenir son véhicule ailleurs.
Une fois qu’un concessionnaire a conclu la vente, le service doit devenir la priorité numéro un. Nous savons que près de 25 % de toutes les recherches automobiles concernent les pièces, l’entretien et la maintenance. Les concessionnaires peuvent personnaliser leur message au moment précis où un client existant peut rechercher d’autres fournisseurs de services.
L’industrie automobile dans son ensemble est confrontée à une faible fréquence d’achat, ce qui entraîne trois problèmes majeurs :
- Manque de points de contact avec les clients
- Manque de données clients
- Manque de capacité à influencer le comportement des clients
Voici une liste de programmes de fidélité automobile inspirants et programmes de récompense des concessionnaires :
- Ford Motor Company : FordPass
Ford s’est également associé à Visa, offrant des bonus uniques à ceux qui ont dépensé 3 000 $ au cours de leurs 3 premiers cycles de facturation.
- BMW:
BMW (UK) est entré dans le domaine des programmes de fidélisation automobile parce qu’ils voulaient se connecter directement avec les conducteurs de carte d’entreprise. Inside Edge est un programme d’avantages sans point, uniquement récompensé, où les membres ont un accès instantané à tous les avantages disponibles.
Les propriétaires de voitures BMW peuvent s’inscrire au programme en fournissant leur numéro de plaque d’immatriculation, qui est ensuite validé par le système.
Il existe deux types de récompenses : les cadeaux réclamables, comme les expériences cinématographiques ; et tirages au sort.
Afin de réclamer certaines récompenses, les membres doivent remplir un bref sondage de 5 questions afin d’en savoir plus sur les habitudes de conduite et les préférences des membres.
- Nissan : des récompenses individuelles:
Le constructeur automobile japonais Nissan possède des concessionnaires dans le monde entier et, pour rendre l’expérience encore plus satisfaisante pour ses clients, l’entreprise a lancé un programme de fidélité spécial.
Les clients gagnent des points lorsqu’ils dépensent de l’argent sur des véhicules, des pièces et des services. L’achat d’un véhicule offre un rabais de 250 $ pour le prochain achat de véhicule.
Les membres inscrits au programme de fidélité Nissan sont éligibles pour une carte de fidélité physique.
Les programmes de fidélisation automobile offrent de nombreuses opportunités pour propulser votre marque vers le succès en favorisant une véritable fidélisation de la clientèle.
Alors que les gens cherchent à tirer le meilleur parti de leur véhicule, leurs relations avec les concessionnaires, les fournisseurs de services et les détaillants de pièces changent. Il est plus important que jamais de vous assurer que vous favorisez ces relations et que vous faites partie de la contrepartie fixée pour la vente après la vente. En comprenant comment les gens achètent des pièces et des services automobiles, vous pourrez les aider à vous trouver et les inciter à revenir.
Source:
https://www.nissanusa.com/owners/benefits/loyalty-programs.html
Source image: Pexel