En 2021, 33% des ventes se réaliseront via une marketplace, selon une étude de Xerfi datant de 2018. Avec la crise sanitaire, les différentes phases de confinement et de couvre-feu ont certainement accentué cette tendance qui vient remettre en question les modèles classiques de business sur le marché des jeux de société. Voyons ensemble les risques et opportunités liés à ces changements ainsi que les best practices à mettre en œuvre.
- Risques et opportunités liés à l’essor des marketplaces
L’essor des marketplaces et la place croissante qu’elles prennent dans nos habitudes de consommation impacte nécessairement les acteurs du marché des jeux de société.
- Certains impactes sont négatifs :
En effet, cela entraine en premier lieu une diminution des ventes « directes » en magasin ou sur son site internet. De plus, la présence et la vente de produits sur des marketplaces va avoir un coût et va donc mécaniquement réduire la marge / le bénéfice de l’éditeur.
- D’autres positifs :
La croissance des ventes via des marketplaces va permettre à des acteurs peu connus, qui se lancent ou qui ont simplement peu de moyen, de tester leurs produits sur le marché sans avoir à investir massivement dans une boutique physique ou un site internet. De plus, la présence sur marketplaces vient offrir un boost de visibilité pour des produits et des éditeurs sur une cible qui n’est pas forcément au cœur de leur stratégie ou des personnes qu’ils n’ont pas touchées auparavant.
- Best practices
Cependant il ne suffit pas d’être présent sur une marketplace tel qu’Amazon pour augmenter ses ventes et accroître sa visibilité. Je vais donc vous parler des deux méthodes pour optimiser sa présence sur une marketplace : le référencement naturel et le référencement payant.
- SEO sur marketplaces (exemple d’Amazon)
Le SEO (ou référencement naturel) correspond à l’optimisation de sa présence dans les résultats gratuits de la marketplace. Plusieurs facteurs entrent en jeu : le nombre de ventes, le type de partenariat FBA (« Fullfillment by Amazon » traduit par « expédié par Amazon ») ou encore l’utilisation du référencement payant. Tous ces facteurs vont être pris en compte pour améliorer le classement des produits dans les résultats. A contrario, les produits en fin de stock, les taux de retours trop importants ou les prix trop élevés vont réduire le classement de vos produits.
Par ailleurs, il est primordial de voir que 85% des ventes sont effectués via la « Buy Box ». Il s’agit d’un programme d’Amazon qui met en avant les produits qui répondent le mieux aux attentes des clients. 5 critères majeurs sont pris en compte pour réussir à intégrer ce programme : la synchronisation des stocks (pour éviter les ruptures), l’ajustement tarifaire (pour avoir le meilleur rapport qualité prix), le stockage et l’expédition (le programme FBA d’Amazon est priorisé), la satisfaction clients et les avis clients.
Tous ses éléments doivent être pris en compte pour optimiser son placement dans les résultats naturels et donc accroitre sa visibilité sur la plateforme e-commerce.
- SEA sur marketplaces (exemple d’Amazon)
Tout comme le SEA sur Google, le SEA sur Amazon correspond à l’achat d’espaces publicitaires sur la plateforme. La logique est la même que sur Google, il s’agit d’enchères en temps réel sur la base de mots-clés sur lesquels on souhaite se positionner. Il existe 3 types de publicités : les annonces de produits sponsorisés, de marques sponsorisées et les annonces display
Les annonces de produits sponsorisés s’affichent directement dans les résultats de recherche ou dans les carrousels de fiches produits et nous permettent d’être visible quel que soit son niveau de référencement naturel. Le ciblage peut alors s’effectuer par Amazon en fonction des contenus du store de l’annonceur, ou directement par ce dernier qui sélectionne lui-même les mots clés qui lui semble pertinents. Il est conseillé de démarrer le SEA Amazon par une campagne pilotée par Amazon pour débusquer les mots-clés pertinents, puis de prendre la main sur le pilotage de la campagne en gérant vous-même les niveaux d’enchères par mots-clés.
Les annonces de marques sponsorisées s’affichent quant à elle en haut des résultats sous forme de bannière. Pour apparaître de cette manière, il faut avoir au moins 3 produits qui seront mis en avant dans la bannière.
Les annonces Display se payent au CPC et se différencient des annonces de produits sponsorisés en ce qu’elles ne ciblent pas un mot-clé mais plutôt un cookie en fonction de ses intérêts, ou d’une catégorie de produits. Une autre différence : l’annonce n’apparaît pas directement dans les résultats mais sur un inventaire propre à ce type d’annonces.
La place croissante des marketplaces dans les habitudes de consommation de vos prospects peut s’avérer être tant un risque qu’une opportunité pour votre business. Mettez en place les bonnes pratiques liées à ces nouveaux environnements pour en tirer le meilleur parti !