L’industrie automobile d’aujourd’hui est en pleine transformation. Ces dernières années, la digitalisation a fortement figuré dans les habitudes des consommateurs, y compris lors de l’achat d’une voiture.

Les concessionnaires automobiles ont été directement impactés par leurs nouvelles habitudes d’achats de voitures. Les acheteurs de plus en plus connectés sont désormais plus enclins à effectuer leurs recherches en ligne plutôt que de se rendre dans un point de vente physique pour avoir des informations. Aujourd’hui, 90 % d’entre eux effectuent des recherches en ligne, contre 79 % en 2015. Ce changement fondamental concerne l’ensemble de la population française.

En moyenne, les acheteurs effectuent 2 visites et essaient 1,2 voiture pour acheter une voiture neuve.

Ils viennent en position d’expert, grâce à la démultiplication des sources d’informations en ligne.

Passer de l’Online…

Plus omnicanal, plus rapide et plus diversifié, le consommateur multiplie son parcours d’achat et ses points de contact digitaux pour affiner ses choix et prendre les bonnes décisions en concession. Les deux tiers des acheteurs de véhicules affirment que l’expérience d’achat est plus importante que le prix.

On constate, que le Search et la vidéo sont les principales sources onlines utilisées pour la recherche.

… A l’Offline.

D’après McKinsey, les concessions vont rester essentielles, au moins jusqu’en 2025, et estime une part de 8% de ventes en Ligne en Europe. De plus, 50% des acheteurs ont été influencés par leur visite en concession pour leur choix.

La visite en concession et le test drive sont d’ailleurs les points de contact offline les plus influents du parcours d’achat de véhicule neuf.

Mise en place marketing pour passer de l’information l’online à l’acte l’offline

Le drive-to-store est l’ensemble des actions de marketing digital visant à attirer les consommateurs en points de vente. Cette action marketing tire profit des nouvelles technologies pour générer un trafic qualifié dans les points de vente physiques. Cela permet ainsi de réconcilier commerce online et offline.

• Référencement naturel et local qui permettra d’apparaître dans les premiers résultats de Google et géolocaliser en fonction de l’adresse de la concession et de sa zone de chalandise. Elle permet de toucher les consommateurs à proximité de la concession et de favoriser les visites directes.

• Annonce publicitaire sociale et display : sur Facebook afin d’améliorer l’expérience et l’interaction avec les abonnés, la mise en place de bouton Call-to-Action (redirection vers site ou génération de formulaire).

• Waze : la création des différents points de vente des concessions, des annonces publicitaires et ciblage géographique. Des méthodes qui fonctionnent, Skoda a observé une augmentation de 54% pour les visites en concession grâce au drive-to-store.

Un succès pour Skoda qui obtient une augmentation de 54 % des visites chez les concessionnaires, grâce au drive-to-store.

Honda aussi, qui détient 60% d’augmentation de l’audience des sites marchands. Une croissance de 21% de la communauté Honda Sport Auto sur Facebook. Le nombre de vues est de 1 270 079 sur le réseau Waze et enfin la génération de 85 prospects qualifiés pour les demandes de tests chez les concessionnaires.

La transformation digitale et la crise sanitaire ont bousculé la plupart des habitudes de consommation, et l’impact est encore plus important dans le secteur automobile.

Des internautes qui disposent d’une multiplicité de device et en quête d’expérience unique et personnalisée.

Malgré la baisse des visites en concession, le passage en concession reste important dans la prise de décision et dans l’acte d’achat d’une voiture neuve. La réussite d’une expérience en online est de faire parvenir le consommateur en concession. Cela nous indique que toutes les étapes sont importantes, à partir de la recherche d’information en ligne même s’il n’y a pas de prise de contact direct avec le constructeur ou la concession jusqu’à l’achat.

Avoir une communication uniquement axée sur le constructeur n’est pas solution viable pour les concessions. Une meilleure visibilité et augmentation des leads sont possibles avec des campagnes plus personnalisées et surtout plus locales pour toucher les potentiels clients à proximité !