Les nouvelles entreprises en ligne remplaceront les entreprises traditionnelles. Le marketing digital permet un nouveau moyen de commercer et de réaliser des transactions commerciales entre entreprises ou entre entreprises et particuliers. Petit à petit, l’industrie des réseaux d’information devient leader dans l’économie mondiale. Et le développement de nombreux secteurs d’activité reposera sur le commerce en ligne.

En Chine, il existe déjà évidemment de nombreux modèles de marketing différents, notamment B2B/B2C/C2C/C2B/O2O… et probablement bien d’autres.

Mais avant de réfléchir à son modèle de marketing digital, il est important de se rappeler qu’il n’existe que deux modèles commerciaux pour la vente :
Le modèle d’achat/vente direct et le modèle plateforme (de mise en relation).

Tout modèle où l’entreprise vend directement son bien aux acheteurs est un modèle de type achat/vente.

Par exemple, Le site officiel de Xiaomi par exemple, où Xiaomi met ses marchandises en vente directement aux clients. La plateforme Jingdong utilise également un modèle de type achat/vente, car les utilisateurs achètent directement à Jingdong les marchandises qui se trouvent dans les entrepôts de l’entreprise, et qu’elle avait acheté elle-même à d’autres fournisseurs.

• Caractéristiques : Ce modèle permet la création d’un guichet unique de vente qui facilite le positionnement de l’entreprise et l’amélioration de son approvisionnement en marchandises, sa tarification, la gestion de ses ventes, son inventaire etc. Cela permet également de suivre les transactions de bout en bout sur le site internet de l’entreprise afin de l’optimiser, dans le but d’améliorer le parcours client et d’augmenter ainsi les bénéfices générés par la chaîne d’achat et de vente. En occident, Google Analytics est la solution leader sur le marché pour ces optimisations. En Chine, il faudra plutôt utiliser Bai Du Feng Chao.
• Dans ce modèle d’achat/vente, le chemin vers la vente peut être est très long et la marge bénéficiaire très faible. Ce qui rend parfois les coûts élevés. Un autre modèle d’achat/ vente peut également être utilisé, le modèle Marque/Détaillant/Consommateur. Le chemin de vente est alors maximisé avec l’aide du détaillant, la marge bénéficiaire peut alors être augmentée et les coûts de vente réduits pour l’entreprise. Ce modèle peut permettre de drainer plus de clients.

Le modèle plateforme :

Dans ce modèle, la plateforme ne vend pas directement ses marchandises, mais fournit seulement la technologie, les services et les conditions de vente qui peuvent varier d’une plateforme à l’autre.

Les géants Taobao et Tmall utilisent ce modèle de plateforme.

• Caractéristiques : Le modèle plateforme ne fait que définir le processus et les règles pour les transactions. Elle fournit également des services d’assistance en ligne (tels que la gestion de boutiques en ligne, la gestion des paiements, des commandes, etc.), et elle offre un service client limité.
• Mais la plateforme ne s’implique pas dans la vente des marchandises, elle ne fournit qu’une grande quantité de trafic utilisateurs.
• La plateforme est rentable principalement en gagnant de l’argent qu’en générant trafic, elle peut ainsi « vendre » du trafic aux entreprises clientes, ainsi que de la publicité. Elle peut également mettre en place des systèmes d’adhésion pour les clients.
• Mais la plateforme ne touche pas les marchandises, elle n’en est pas responsable et elle fournit uniquement un environnement pour les transactions d’achat et de vente. Par conséquent, les opérateurs de plateforme ne supportent pas les risques liés aux marchandises dans le processus d’achat et de vente et elles peuvent gagner de l’argent tant qu’il y’a des transactions, sans avoir à tenir compte de l’efficacité opérationnelle de celle-ci, des frais d’envois où des éventuels arriérés de marchandises.

Si vous avez décidé de solliciter les services d’une plateforme pour commercer en Chine, quelle plateforme devez-vous choisir ? Cela va dépendre de votre stratégie marketing, car chaque plateforme est spécialisée dans un secteur précis.

Pour le modèle B2B, Alibaba reste la première plateforme d’e-commerce B2B en Chine.
Alibaba a trois différents niveaux pour aider votre entreprise à réaliser des ventes :

« Directindustrie Vertical B2B » :

Alibaba permet l’ouverture d’une boutique en ligne, une sorte de site web d’entreprise à travers lequel il est possible de promouvoir ses produits, avec des moyens rapides et complets pour permettre de toucher davantage de clients. La gestion des transactions se fait également depuis cette boutique.

Modèle intégré :

Ce modèle permet de rassembler tous les processus commerciaux de l’entreprise dans un seul lieu, aussi bien pour les acheteurs que les fournisseurs.
Mais encore une fois, Alibaba ne fait que fournir la plate-forme de mise en relation vendeurs et acheteurs sur internet.

Modèle d’auto-construction :

Ce modèle, encore plus intégrer permet à une entreprise de créer sur la plateforme sa propre chaîne d’approvisionnement de produits. Toutes les entreprises en amont et en aval de la chaîne de production peuvent échanger des informations, communiquer et faire des transactions par le biais de la plateforme Alibaba.

Pour le modèle B2C, c’est la plateforme Taobao qui est aujourd’hui leader du marché chinois.
C’est surtout la section « Taobao Mall », devenue aujourd’hui « TMall » qui est utilisée pour le B2C. Taobao était à l’origine leader du secteur du C2C, ce qui a grandement aidé à la réussite de toute la plateforme. Pour s’emparer rapidement du marché du E-commerce C2C, Taobao a tout misé sur la stratégie de la gratuité. Cette plateforme est donc gratuite pour les clients, mais également pour les vendeurs particuliers puisque l’ouverture d’une boutique en ligne est gratuite et la plateforme ne facture aucun frais de transaction.

La plateforme s’engage également à fournir un service clientèle de première qualité à ses membres par le biais de son centre d’appels, et a donc une très bonne réputation.

La rentabilité de Taobao repose sur ses recettes publicitaires. Mais rester rentable à long terme la plateforme a également misé sur une série d’innovations telles que « TMall » pour permettre aux entreprises de vendre leurs produits, ainsi que « Zhaocaijinbao », un service permettant aux vendeurs d’acheter des mots clés sur la plateforme avec un système d’enchères pour mettre en avant leurs produits.

Il existe d’autres plateformes importantes pour le marché du B2C, telles que JingDong et TMall.

Pour le modèle O2O (Online to Offline), il existe également de nombreuses plateformes différentes.
Dans ce modèle, la plateforme ne sert que de portail pour aider à la prise de décision du consommateur en ligne, et l’amener vers des magasins physiques où il finalisera son achat (donc hors ligne).
Par exemple DianPing(大众点评), MeituanDianping(美团点评) sont des plateformes spécialisées dans le secteur de l’alimentation et la restauration.
La plateforme Ctrip(携程旅行) est- elle plutôt spécialisée dans le secteur du voyage.
Et il existe bien d’autres plateforme pour d’autres secteurs d’activités. Ce type de plateforme nécessite donc que l’entreprise ait déjà des magasins ouverts sur le territoire chinois. Mais en fournissant des informations aux consommateurs, des détails sur les magasins, les offres et des services pratiques pour faciliter leur recherche, ces plateformes aident les commerçants hors ligne à déclencher des achats chez des consommateurs connectés.
Ces plateformes permettent également aux clients de laisser des commentaires sur leur achat, ce qui inciter davantage de consommateurs à se laisser tenter.

Le digital chinois est un monde très vaste et la majorité de ses acteurs nous est inconnu. Mais il offre pourtant de très nombreuses opportunités sur un marché colossal et toujours en pleine croissance. Choisir la bonne plateforme pour cibler la bonne clientèle est une étape très importante.

Annexe:
Xiaomi: www.mi.com
JingDong: www.jd.com
TMall: www.tmall.com
DianPing: www.dianping.com
MeituanDianping: www.i.meituan.com
Ctrip: www.ctrip.com

Modèle d’auto-construction :