Qu’est-ce que le marketing ?

Le marketing peut être défini comme l’analyse des besoins des consommateurs et l’ensemble des moyens d’action utilisés par les organisations pour influencer leur comportement. Il crée la valeur perçue par les clients et adapte l’offre commerciale de l’entreprise aux désirs des consommateurs. Il affecte toute l’organisation de l’entreprise, laquelle est entièrement tournée vers la satisfaction du client et non plus vers le produit.

La psychologie et le marketing fonctionnent ensemble

Connaitre le comportement humain est indispensable au marketing car l’un ne peut fonctionner sans l’autre. Mettre de côté l’aspect psychologique est une grave erreur, car une campagne qui rencontre un succès est une campagne qui a su analyser le comportement humain et effectuer un travail approfondi de ses principes afin d’élaborer la meilleure stratégie marketing. Quelle est la raison qui pousse un individu à choisir un produit plutôt qu’un autre ? La connaissance de la psychologie humaine apporte des réponses aux problématiques marketing et sert donc de support pour en tirer des éléments qui amélioreront l’efficacité des activités marketing.

Le marketing influence la prise de décision

Le marketing est utilisé dans le but d’influencer la prise de décision. Ainsi, une entreprise qui s’intéresse fortement à la psychologie humaine, et plus précisément aux mécanismes de prise de décision va pouvoir utiliser des leviers marketing qui vont permettre de persuader les consommateurs à prendre une décision ou même à les faire changer d’avis. Les marketeurs ont donc tout intérêt à intégrer ces connaissances dans leur stratégie marketing, d’autant plus que prendre une décision est un effort pour le cerveau humain. Le processus de prise de décision n’est pas aussi simple qu’on pourrait le croire, prendre une décision demande de la réflexion sans oublier que plusieurs éléments extérieures peuvent la compliquer.

Dans l’incapacité de se décider, l’être humain imite les autres

Lorsqu’un individu a du mal à se décider, qu’il ne sait pas vraiment sur quoi se lancer pour prendre une décision, il aura tendance à observer le comportement des autres afin de trouver des éléments qui vont l’aider à choisir et se faire une idée de la démarche à suivre. Voici quelques exemples frappants :

• Vous voyez un restaurant bondé proches d’autres restaurants peu pris par la clientèle mais vous allez choisir celui-ci même s’il y a beaucoup d’attente avant de pouvoir s’y installer
• Vous hésitez entre deux produits quasiment similaires mais vous choisirez celui qui a récolté le plus de commentaires positifs
• Vous choisissez quel influenceur suivre sur les réseaux sociaux en fonction de sa popularité, de son nombre d’abonnés ou followers

C’est ce qu’on appelle le consensus, la science montre qu’au lieu de compter seulement sur sa capacité à convaincre les autres, un individu va prendre exemple sur ce que fait la foule. Ainsi, les opinions des autres peuvent influencer le processus d’évaluation d’un produit et donc la décision d’achat du consommateur. En effet, cela lui permet d’obtenir une preuve sociale et de le rassurer dans le choix qu’il aura omis.

Trop de choix peut paralyser la prise de décision

Lorsqu’un individu est confronté à un large éventail de choix, il a plus de mal à se décider et finit par choisir une option plutôt qu’une autre simplement pour sortir de cette situation. Pour un marketing efficace, il est dans certaines situations, préférable de créer des offres dont la prise de décision sera évidente. Voici un exemple avec un abonnement de magazine :

A montants d’abonnement quasiment égaux, le consommateur choisira dans la très grande majorité des cas l’abonnement intégral qui dispose d’options bien plus avantageuses. Dans ce type de cas, offrir une variété de choix n’est pas toujours une bonne solution. Pour obtenir de meilleurs résultats, il vaut mieux choisir pour l’utilisateur et élaborer une offre qu’il ne pourra pas refuser.

Les offres irrésistibles font changer d’avis

Une offre est perçue comme irrésistible lorsque le client est persuadé qu’il va faire une bonne affaire. Même en ayant un avis de base bien arrêté, un consommateur peut facilement se détacher de sa marque préférée ou du produit qu’il souhaitait acheter s’il lui est présenté une nouvelle offre irrésistible. User de ce type d’offre de temps à autre permet d’augmenter la clientèle et les ventes. À ce moment-là, ce n’est plus l’entreprise qui a besoin de vendre au consommateur mais c’est lui qui veut acheter. L’un des meilleurs leviers pour y parvenir est de jouer sur le prix. Si la promesse est suffisamment forte et que la valeur de l’offre paraît supérieure au prix, alors le client aura l’impression de réaliser une bonne affaire.

La curiosité incite à en savoir plus

Avec les multiples sollicitations que connaissent les consommateurs, un des grands défis du marketing et de capter l’attention. Pour y parvenir, la stratégie du curiosity gap est utilisé afin d’amener les visiteurs à vouloir en savoir plus et trouver les informations manquantes. Lorsqu’un visiteur réalise qu’il ne sait pas quelque chose, il se sent obligé de combler cette lacune de savoir. Ceci est particulièrement utile pour les posts sur les réseaux sociaux. Utiliser un titre qui donnera envie d’en savoir davantage permet d’orienter le contenu de sorte à susciter la curiosité, ainsi, chacun des mots sera entendu. Cette technique du curiosity gap est également efficace sur les sites de magazines en ligne. Rédiger des contenus de qualité tout en ne proposant qu’une lecture partielle de ceux-ci est frustrant pour le visiteur. Son désir de connaissance n’étant pas comblé, il est incité à souscrire à un abonnement afin d’accéder à la suite des articles en ligne.

Conclusion

Pour mettre en place des techniques stratégiques visant à augmenter l’efficacité marketing, il est important de se mettre à la place des consommateurs afin de prédire leur pensées et comportements. La psychologie fournit les intuitions dont les entreprises ont besoin pour mieux comprendre ce qui pousse les individus à cliquer, s’inscrire ou acheter. Par cette compréhension du fonctionnement humain, les techniques marketing se déploient et s’avèrent nécessaires pour inciter à la prise de décision des consommateurs.