Dave McClure, le fondateur de « 500 Startups » et personnalité très connue, a défini le terme « Pirate Metrics » déjà en en 2007. Les mesures pirates, an français, ou « AARRR » aident les startups à se baser sur les 5 mesures les plus importantes pour leur activité : Acquisition, Activation, Référence et Revenue.
Chacune de ces 5 mesures sont fondamentales pour les jeunes entreprises, mais aussi pour un grand nombre de plus grosses. Sans pouvoir suivre ces mesures il est très difficile d’avoir une activité durable et surtout, de pouvoir suivre précisément son évolution.
Acquisition: générer de nouveaux utilisateurs
L’acquisition cela veut dire comment attirer de nouveaux utilisateurs. La plupart du traffic de nos jours vient de canaux tels que les moteurs de recherche (Google, Bing), les réseaux sociaux (Facebook, Twitter ou Pinterest) et la publicité comme les Google Ads ou les réseaux de display.
Il faut se concentrer sur plusieurs critères importants par canal d’acquisition :
Le volume : concentrez vous sur les canaux qui apportent le plus de nouveaux utilisateurs. Cela peut varier en fonction de la nature de votre activité, seul votre tableau de bord Google Analytic pourra vous indiquer quel canal attire le plus de nouveaux utilisateurs (SEO, SEA, Display, Social …).
Le KPI : le volume d’utilisateurs : comparez leur nombre entre chaque canaux.
La qualité : Vérifiez les taux de conversion et concentrez vous sur les canaux qui génèrent le plus de traffic qualifié.
Le KPI : le taux de réalisation d’obectifs précis (inscription à la newsletter, abonnement à un service ou à un flux RSS).
Et le ROI, donc les canaux les moins couteux.
Le KPI: le coût par utilisateur. Il correspond au budget dépensé par levier ainsi qu’au temps passé pour chaun d’entre eux, divisé par le nombre d’utilisateur acquis.
Activation
En e-commerce l’activation veut dire soit veut dire l’inscription à un produit ou à une newsletter. Dans le but de la mesurer, on peut déterminer plusieurs indicateurs clés lors de la visite d’un nouvel utilisateur :
- L’ouverture d’un compte : des sites requierts et encouragent la création de compte.
- L’inscription à une newsletter
- L’enclenchement d’un tunnel d’achat (check-out process).
- L’ajout d’un produit au panier
- La recherche onsite d’au moins quelques produits ou catégories de produit.
Bien que les 3 derniers indicateurs ne vont pas vous donner l’opportunité de communiquer avec l’utilsateur si celui-ci quitte le site, ils sont des indicateurs clairs que le canal par lequel ces visiteurs arrivent vaut le coup d’être approfondi.
Pour améliorer l’activation, vous pouvez inviter les utilisateurs à souscrire à votre newsletter, qui doit impérativement comprendre des avantages et remises exclusives. De cette façon, si les gens abandonnent votre site, vous pourrez quand même les rattraper plus tard et leur rappeler d’effectuer une action sur votre site. Une bonne manière est de “retargeter” en proposant des remises importantes pour les faire revenir sur le site. N’oubliez pas que le retargeting est une arme d’activation massive !
Revenue
Pas de secret avec les revenues, c’est ce qui fait que tout marche et que vous allez pouvoir vous nourrir décemment à la fin du mois. En e-commerce le revenue arrive pour chaque commande.
Pour augmenter votre taux de conversion des revenues sur l’activation, soyez sur que le processus de commande est fluide, simple, propre et clair, et surtout optimisé sur mobile. Vérifiez par vous-même chaque étapes attentivement:
- Panier : ensemble des produits choisis par le client
- Compte : Création d’un compte client ou authentification du client
- Livraison : Choix du mode de livraison des produits
- Paiement : Sélection du mode de paiement
- Confirmation : Confirmation de la prise en compte de la commande
Pour rappel, plus d’un achat en ligne sur cinq est désormais réalisé sur mobile, selon le bilan annuel de la Fédération de l’e-commerce et de la vente à distance. Début 2015, la proportion n’atteignait encore que 13%…
Retention
La rétention d’utilisateurs est un gros challenge pour la plupart des sites de e-commerce. Avoir des utilisateurs réguliers est merveilleux pour toutes les activités.
A la fin de la journée, vous avez dépensé votre énergie pour acquérir, activer et convertir les utilisateurs en clients. Pourquoi ne pas vouloir les garder et augmenter leur LTV (Lifetime value en anglais, que l’on pourrait traduire par valeur de leur durée de vie) ?
Afin de faire d’eux des utilisateurs réguliers, soyez sûr de comprendre les besoins de votre segment. Lorsque vous les invitez à acheter de nouveau sur votre site, vérifiez que vous leur offrez un produit qui leur convient et qui est fait pour eux. La personnalisation de l’offre est la clé.
Sachez que les remises spéciales fonctionnent à merveille sur vos clients. Ils adoreront que vous preniez “soin” d’eux en leur offrant des avantages personnalisés.
Référence
Maintenant que vos clients sont, dans le meilleur des cas, des utilisateurs réguliers, misez sur leur potentiel réseau d’influence. Et le premier d’entre eux : la famille. Il y a des chances que si votre utilisateur a trouvé son bonheur sur votre site, sa famille puisse aussi y trouver quelques avantages.
Vous pouvez développer des programmes de parrainage, en leur donnant des remises spéciales à chaque “filleul” acquis. Vous pouvez les encourager à partager votre expérience. Vous pouvez aussi leur offrir des cadeaux à leur anniversaire. Les rendre heureux est le meilleur moyen de les mettre de votre côté.
Laissez ensuite le bouche à oreille faire le reste !
Soyez AARRR et ils viendront…
Bien que les mesures AARRR ne soit pas une potion magique pour le succès, c’est une manière simple qui vous aidera à faire croître votre activité de manière structuré et efficace. Elles vous donnent un archétype propre d’analyses à suivre. Un conseil, soyez toujours sûr de suivre votre activité au jour le jour …