Dans les précédents articles, nous avons découvert les biais cognitifs et leur pouvoir sur les utilisateurs. Nous verrons à présent, comment nous pouvons les utiliser concrètement dans notre stratégie de marketing de manière éthique. Pour ce faire, nous ne pencherons sur les plus adaptés d’après moi : le biais de conformité/confirmation et le biais de sympathie.

Tout d’abord, apprenez à connaître votre public cible, qui sont-ils ? Établissez des personae marketing pour mieux les comprendre et mieux les toucher. Avec ces informations faites le lien avec votre entreprise et vos valeurs. Vos points communs seront votre force : biais de confirmation. Ce n’est pas en plaisant à tout le monde qu’on touchera plus de monde, au contraire c’est en touchant ceux qui vous ressemble que vous toucherez plus de monde et un public de qualité qui vous sera fidèle.

Comme nous l’avons vu, les biais cognitifs se basent sur des failles du cerveau (ce n’est pas forcément une faiblesse utilisés à bon escient), et répondent en partie à nos besoins sociaux. En y répondant, vous vous rapprocherai de votre public, non seulement pour convertir mais aussi pour fidéliser et créer un véritable lien de confiance. Pour créer se lien de confiance, en plus d’utiliser le biais de confirmation, vous pouvez aussi utiliser le biais de sympathie : plus une personne nous ressemble, plus on s’identifie à elle, plus on tend à lui faire confiance ! 

« L’émotion génère de l’attention, de la mémorisation et favorise la préférence de marque »

impactmemoire.com

Créez un lien de confiance : utiliser les émotions

STORYTELLING

Un fait est 22 fois plus impactant sous forme d’histoire 

Jérôme Bruner

Merci à Jérôme Bruner, célèbre psychologue américain, pour ce chiffre clé qui en dit long sur l’efficacité du Storytelling ! Mais qu’est ce qu’est le Storytelling, et d’où tient-il sa puissance ?

C’est une méthode de narration basée sur un schéma narratif, semblable à celui des récits et des contes de notre enfance ; l’art de bien raconter des histoires affectent positivement notre cerveau en générant des hormones du bonheur comme la dopamine. Le storytelling nous plonge instantanément dans l’émotion, et il a été prouvé qu’un message qui touche les émotions favorise d’autant plus la mémorisation. De plus, le récit est une méthode donnant plus de poids à ces émotions facilitant ainsi le processus décisionnel ! Eh oui, lors d’une prise de décision nous faisons appel à notre sens logique mais aussi à nos émotions, nos expériences, c’est ainsi que l’impact de votre récit peut rester gravé dans la mémoire de votre public et les diriger vers vous plutôt que votre concurrent. 

Par exemple, commencez votre discours par une accroche qui suscite la curiosité, ajoutez du suspense, créez de l’action ! 

Rappelez-vous le début d’un conte comment ça commence :

• « Il était une fois » dans un univers utopique (le rêve, la curiosité) ;

Et la suite logique du conte :

• La rencontre avec nos personnages (attachement) ;
• L’action qui bouleverse l’histoire, d’autres péripéties qui se suivent à la suite du bouleversement (l’aventure, le suspense) ;
• Le dénouement au sommet de l’excitation (satisfaction de la curiosité).

De cette manière, avec du storytelling imprégné de votre ADN, vous toucherez votre public (vos personaes qui vous ressemblent et partagent la même vision que vous) : biais de confirmation – vous satisferez la tendance humaine à rechercher des informations allant dans notre sens, dans nos croyances grâce à votre positionnement marketing (votre vision).

Et attirerez de la sympathie grâce à la ressemblance et l’utilisation des émotions : biais cognitifs de la sympathie. 

Le storytelling peut être adapté à une petite entreprise qu’à une grande entreprise. 

Pour un auto-entrepreneur, une petite entreprise : racontez une anectode personnelle avec les codes du storytelling pour faire passer un message. Sur Linkedin vous trouverez des nombreux professionnels maîtrisant parfaitement cette technique. Vous pouvez vous en inspirer, attention à ne pas copier 😉

Pour une grande entreprise, exemple d’Apple, utilisant très bien cette méthode : 

Ce sont les consommateurs qui sont mis en avant, en tant qu’héros de leur histoire plutôt que la mise en avant du produit en lui-même !

Ce sont les émotions qui sont mis au premier plan, le bonheur des consommateurs à capturer des moments du quotidien. Le public se sent concerné et s’identifie à ces personnes créant un sentiment d’appartenance = biais de conformité sociale.

60% des internautes reconnaissent être influencés par des influenceurs

L’INFLUENCE

Si une personne est sympa, que je m’identifie à elle j’aurais plus tendance à lui faire confiance :  biais de sympathie.

La puissance du biais de sympathie en chiffres ! 

En tant qu’entreprise, vous pouvez faire appel à des influenceurs. 

Mais attention aux choix de ces derniers : 

Ces valeurs doivent correspondent à vos valeurs et à celles de votre public, l’influenceur ne doit pas desservir votre marque. Il n’est pas nécessaire de miser sur des macro-influenceurs, malgré leur grand nombre de followers, ce sont les nano-influenceurs / micro-influenceur qui ont le plus fort taux d’engagement étant donné que leur audience est construite autour d’un sujet niche. Ils ont un public qui ont le même centre d’intérêt où l’interaction est plus facile et plus présente.

UGC USER GENERETED CONTENT incluez vos internautes dans votre stratégie content marketing

L’UGC est une pratique similaire à l’influence, mais avec des personnes lamda, non connues. C’est un ensemble de contenu créé et publié par les utilisateurs d’une marque. Elle fait partie intégrante de la stratégie content marketing d’une entreprise. Une méthode qui a le vent en poupe ! 

Rappelez-vous, nous sommes noyés dans l’informations, notre cerveau essaye donc de filtrer avec des informations connues « déjà vues », basées sur nos croyances et ce qui nous semble familier. L’UGC est donc un excellent moyen d’apporter de la crédibilité et de la puissance aux contenus grâce à l’aspect humain qui est apporté.

Vous pouvez ainsi inciter votre communauté à donner leur avis, pour cela vous pouvez : 

• Créer une rubrique dédiée sur votre site internet 
• Favoriser les échanges d’avis sur les réseaux sociaux / republier les témoignages et avis de vos consommateurs / Inciter vos audiences à publier des photos/vidéos en lien avec votre marque en créant par exemple un challenge

Par exemple, Pringles, qui avait pris à son avantage le buzz du challenge Tik Tok où nous pouvons voir des utilisateurs danser avec des pringles : play with pringles. 

N’attendez pas l’occasion de faire pareil, créez l’occasion !

• Créer des groupes (par audience) sur Facebook, un excellent moyen de toucher des publics spécifiques et de favoriser les échanges. 
• Créer des forums !

Faites de vos consommateurs les héros de l’histoire !

LA GAMIFICATION

Vous vous souvenez de la gamification dans l’article précédent sur les réseaux sociaux ?

Vous pouvez faire de même, sans inciter directement à la consommation. 

Par exemple ; Anyresa qui a lancé un jeu concours pendant les fêtes de pâques. Les internautes devaient chercher les œufs de pâques sur le site internet de la marque pour gagner jusqu’à 5kg de bonbons et de chocolats. Une méthode pour faire une pierre deux coups, amuser les internautes tout en leur faisant découvrir l’offre de leur site internet pendant une fête importante pour la marque : évidement une enseigne qui vend du chocolat a pour temps fort « Pâques » ! Tout ça sans forcer à la consommation ! L’internaute sera plus apte à découvrir l’offre d’une marque s’il ne se sent pas obligé, d’autant plus que les consommateurs sont de plus en plus méfiant de la publicité.

Une incitation à la consommation à tout prix ?

Vous n’êtes pas obligé de suivre ce que font les autres les yeux fermés sans que ça ressemble à votre entreprise, adaptez à votre ADN de marque.

Par exemple, si vous êtes une marque de prêt-à-porter, il est évident que vous cherchez à faire des ventes. Mais est-ce à tout prix, en dépit de notre environnement, de la surconsommation ? Il n’est pas exclu d’expliquer l’impact de la fabrication des vêtements en termes de consommation d’eau et de pollution afin de sensibiliser son public, de lui faire passer le message de ne pas acheter seulement dans le seul but d’acheter. D’une part, vous démontrez votre engagement et vous apprenez quelque chose à votre audience, et d’une autre, vous êtes honnêtes avec eux. La confiance se base sur l’authenticité.

Pour conclure : Réfléchissez bien aux biais cognitifs que vous souhaitez utiliser, et demandez-vous quel est votre but ? Comment pouvez-vous atteindre votre public sans tromper le consommateur ?

A retenir pour développer une image de marque éthique tout en étant ancré dans l’esprit des consommateurs grâce aux biais cognitifs de conformité et de sympathie :

• Racontez des histoires en mettant l’humain au cœur de votre stratégie marketing ; Restez honnêtes et en accord avec votre ADN de marque dans votre storytelling, aux choix de votre stratégie.
• Communiquez pour sensibiliser votre public aux enjeux de vos produits en toute transparence. Ne trompez pas vos consommateurs et donnez leur toutes les cartes en mains pour prendre une décision. Le lien de confiance instauré vous sera bénéfique au long terme.

Sources :

• Jehan Le Chevoir : Fondateur Agence Social First – Intervenant chez Media Institute
• https://www.noemiekempf.com/blog/le-pouvoir-du-storytelling-pour-les-marques
• https://www.ludosln.net/10-biais-cognitifs-pour-attirer-des-prospects-et-les-convertir-en-clients/
• https://www.abtasty.com/fr/blog/biais-cognitif-marketing/
• https://www.journaldunet.com/ebusiness/crm-marketing/1037306-dix-e-mailing-originaux-a-l-approche-de-paques/1037315-anyresa
• https://impactmemoire.com/lemotion-est-lalliee-principale-de-lefficacite-publicitaire/