Le cycle de vente immobilier est l’un des plus longs comparé à d’autres secteurs d’activité. Que ce soit le vendeur ou l’acheteur, le prospect a besoin de temps pour prendre l’une des décisions les plus importantes de sa vie afin de s’assurer de bien faire les choses. Ainsi, dans cette intervalle de temps, on risque de perdre le contact à tout moment. Plus ça prendra de temps et plus ce risque grandit.
Lors du parcours client vendeur, il s’écoule en moyenne quinze mois entre le moment où un propriétaire s’interroge sur l’opportunité de mettre son bien immobilier sur le marché et le moment où il signe l’acte définitif de vente, validant ainsi le transfert de propriété. Quant au parcours d’achat, il s’étend sur une moyenne de six mois, à partir du moment où le prospect commence à s’intéresser à des logements en vente.

Malgré cette période perturbée par la crise sanitaire, les Français continuent d’avoir des projets immobiliers bien que les comportements et les habitudes aient changés. Toute la chaîne immobilière a donc dû, et doit continuer à faire preuve d’adaptabilité. Comme dans de nombreux secteurs, l’immobilier voit également ses pratiques être bouleversé et la digitalisation du secteur se voit accéléré pour être au plus près des attentes des acquéreurs d’aujourd’hui. L’enjeu étant pour tous les acteurs de l’immobilier de se réinventer pour proposer un modèle davantage tourné vers les outils numériques et digitaliser tous les services avec des visites virtuelles, des signatures de contrat électroniques, des visioconférences, des applications…

La crise sanitaire actuelle a agi comme un véritable accélérateur sur le marché de la communication digitale pour l’immobilier. Les professionnels de l’immobilier qui étaient auparavant réticents à adopter la technologie n’ont plus d’autre choix que de tirer parti des outils numériques pour stimuler leur génération de prospects.

Avec le télétravail qui est un modèle organisationnel qui compte poursuivre au delà de 2021 avec le Flex office, la plupart utiliseront le web pour trouver l’agence immobilière qui les aidera à acheter ou à vendre une propriété. Alors que les interactions en face à face se sont réduites, il est plus que jamais crucial pour une agence immobilière d’avoir une forte présence en ligne.

Une évolution de la demande immobilière

La crise sanitaire bouleverse le marché immobilier mais l’intérêt des Français pour la pierre reste intact et ils sont encore nombreux à vouloir entreprendre leurs projets immobiliers. Cependant, au fur et à mesure des différentes périodes de confinement, le comportement immobilier s’est vu grandement et rapidement évoluer.
Le manque d’espace, la cohabitation contrainte et la promiscuité avec le voisinage ont amené les habitants des grandes villes à rêver d’espace, de verdure et surtout à reconsidérer leur cadre de vie comme une priorité.
Les villes moyennes sont la grande tendance du marché en 2020. La situation économique et sanitaire ainsi que le développement du télétravail ont accéléré l’envie d’un mode de vie plus cocooning. Il ne s’agit pas de se priver totalement des infrastructures des métropoles, mais de privilégier le confort global du cadre de vie. C’est une composante de plus en plus importante dans la définition d’un projet immobilier.
La résidence secondaire devient également un besoin pour les cadres alors qu’elle a longtemps été considérée comme une contrainte en raison des coûts d’entretien. C’est le cas notamment des jeunes cadres, souvent logés en plein centre-ville des métropoles, qui veulent se fréquemment et même y télétravailler occasionnellement.

Des visites et des ventes de biens immobiliers 2.0

Peu développé avant la crise sanitaire, la visite virtuelle et la visite en visioconférence viennent modifier les habitudes de travail des agents immobiliers. 

Les visites virtuelles d’appartements et de maisons sont désormais monnaie courante. La crise sanitaire et les deux confinements durant lesquels les visites physiques ont été temporairement à l’arrêt leur ont donné un coup d’accélérateur. Une adaptation de la façon de travailler des agents immobiliers est même à l’œuvre, alors que cette pratique en laissait jusqu’à présent certains sceptiques. Désormais, les agences du réseau Laforêt sont toutes équipées pour la visite virtuelle. Et 55% d’entre-elles disposent d’un équipement à la pointe de la technologie, selon son président, Yan Jéhanno : caméra 3D, visite 360, téléphone avec un appareil haute résolution.

Visites virtuelles, un meilleur taux de conversion ?

Lors de la conférence 2020 de la fédération nationale de l’immobilier (Fnaim), Thomas Lelepaars, PDG de Nodalview, société offrant des solutions de visites virtuelles, expliquait 

que celles-ci “permettent de préqualifier un projet et d’augmenter la qualité et le taux de conversion des visites physiques. Les propriétaires sont également moins embêtés car qui dit moins de passages, dit qu’il moins de risque que le logement soit désordonné, l’avantage pour l’agent immobilier est de présenter le bien dans les meilleures conditions.”

Par la même occasion, les professionnels de l’immobilier profitent d’un gain de temps pour prospecter. L’assemblage de photos à 360 degrés, la vidéo par “visio visite”, ces dispositifs permettent de répondre aux interrogations des acheteurs que par une simple visite virtuelle, selon le dirigeant de Laforêt. “Le client peut lui demander d’ouvrir une fenêtre pour se rendre compte du bruit dans la rue ou un placard pour en observer la profondeur. C’est encore plus intéressant”, estime le président de Laforêt. Pour lui, visites virtuelles et visio visites vont désormais s’insérer dans le parcours client. D’ailleurs, la clientèle de l’immobilier haut de gamme s’y est mise. 

Selon leur besoin, les futurs locataires et les acheteurs passeront du réel au virtuel. Ce concept ne plaît pas forcément à tout le monde, une minorité resteront quant à eux aux visites classiques.

D’autres alternatives pour vendre efficacement

L’utilisation du drone

La visite immobilière par drone apporte de nombreux avantages aux agences immobilières pour se positionner par rapport à la concurrence et par conséquent, dynamiser leurs offres. La présentation est peu commune et originale. La vidéo se montre de haute qualité permettant un rendu très réaliste et de plus, montre le bien immobilier sous un autre angle. Une meilleure façon pour le futur client de se projeter plus facilement dans son futur bien immobilier.

Les photos aériennes peuvent être utilisées pour montrer aux acheteurs l’état de caractéristiques inaccessibles d’un logement comme les gouttières, les toits, les évents. D’après un sondage de dartdrones.com, 83% des propriétaires de maisons préfèrent travailler avec une agence immobilière qui utilise des drones.

Une autre façon également de répondre à la première requête des acheteurs “le lieu”, le drone offre la possibilité de visualiser l’emplacement exact d’une propriété et ses alentours : commerces, points d’attractions, parcs, aéroports etc. Seule une perspective aérienne permet de comprendre l’ensemble de cette disposition.

Les services d’affiliation

L’affiliation dans le secteur immobilier a pris de l’ampleur pendant la crise sanitaire. Lorsque les agents immobiliers se sont vus refuser le droit d’accueillir des clients au sein de leur agence, nombreux potentiels acquéreurs se sont tournés vers internet pour visualiser des biens à vendre. 

Pour toucher un plus grand nombre d’acheteurs, les agences et les mandataires indépendants avec une très faible visibilité de leurs annonces sur Google n’ont pas eu d’autres choix que de passer par des sites affiliés (Se Loger, Meilleursagents, VivaStreet…). 

Les sites partenaires (ou affiliés) jouent en effet le rôle d’apporteurs d’affaires ou la relation est gagnant/gagnant avec l’annonceur. En effet, l’affilié touche une rémunération en fonction de ses résultats (en fonction du pourcentage sur des nombres, du nombre de clics ou encore du nombre d’affichages publicitaires).

Pour les annonceurs, l’affiliation propose plusieurs avantages :

• Avoir des contacts qualifiés et augmenter leurs ventes.
• Pertinence du message : lorsqu’un lien est affiché sur le site de l’affilié, l’internaute est précisément en quête d’informations sur l’immobilier. Il est donc réceptif à ces messages ciblés, qui coïncident avec ses motivations immédiates.
• Autre avantage, le coût : l’affichage d’un lien n’est facturé à l’annonceur que s’il génère effectivement un acte de paiement.

L’affiliation dans le secteur immobilier représente un levier important qui a su tirer les épingles du jeu pendant la crise. Un véritable tremplin pour les agents immobiliers qui ont pu cibler une plus large clientèle et par conséquent augmenter le nombre des transactions immobilières.

Une présence sur les réseaux sociaux primordial pour s’adresser aux Millennials

Les Millennials ou génération Y (les personnes nées entre les années 80 et 2000) représente aujourd’hui 40% des futurs acheteurs en France. Il est important de bien les connaître pour pouvoir répondre à leurs besoins immobiliers. Agés de 19 à 38 ans, les millennials sont une génération hyper connectée, qui ont grandi avec l’évolution des technologies d’information et de communication.

Les millennials sont très à l’aise avec les nouvelles technologies, ce qui les rend plus indépendants dans leurs recherches de logement. Cependant, ils restent attachés à l’accompagnement par des professionnels car les moins de 35 ans savent qu’ils ne sont pas spécialisés dans les recherches immobilières, et ils ont donc besoin des conseils et des avis des professionnels de l’immobilier.

Les millennials ne se rendent plus aussi souvent que les anciennes générations en agence immobilière. Ils préfèrent rechercher leurs logements sur Internet.
41% des millennials utilisent les applications mobiles pour dénicher le bien immobilier. Les professionnels de l’immobilier doivent donc réussir à adapter leur métier aux nouveaux besoins des clients issus de cette génération. Ils peuvent proposer des outils digitaux innovants comme de la 3D, des vidéos 360°, géolocalisation avec point d’intérêt à proximité…

Les réseaux sociaux pour avoir une longueur d’avance sur les besoins des futurs clients

Les réseaux sociaux permettent de mieux connaître les prospects et une personnalisation des échanges afin de bâtir une bonne image basée sur la confiance mutuelle. Ainsi, avec les médias sociaux, les agences immobilières apprennent à mieux connaître ceux qui pourraient devenir des clients potentiels à l’avenir : qui ils sont, où ils vivent, ce qu’ils veulent, ce qu’ils attendent, ce dont ils ont besoin, leurs habitudes sur Internet, etc. On a une visibilité sur leurs problématiques et leurs besoins. Ainsi, on peut déployer un argumentaire vraiment adapté aux besoins des différentes personas.

Avant d’être des canaux d’acquisition, les réseaux sociaux sont des vitrines de l’agence immobilière. Ils permettent de développer leur notoriété surtout au niveau local. Une belle présentation de son bien ne suffit pas, il faut également la diffuser de façon optimale. Désormais, il ne faut plus compter sur les sites des agences immobilières ou les plateformes web de petites annonces, mais sur les réseaux sociaux qui boostent les ventes.

Les façons de communiquer sont tout autant différentes que les différentes cibles qu’on y retrouve. En effet, selon le réseau social par lequel on passe, on s’adresse à des cibles différentes. La répartition selon la tranche d’âge varie énormément selon le réseau et certains sont plus B2C que B2B.

Finalement, les réseaux sociaux permettent d’augmenter la visibilité de l’agence immobilière sur le web grâce à gains directs parce que plus on est visible sur Internet, plus les internautes nous connaissent, plus ils nous sollicitent, et plus les plateformes nous mettent en avant. Mais aussi grâce à des gains indirects, parce que la présence sur les réseaux sociaux contribue à faire gagner des places sur les moteurs de recherche grâce à un lien subtil entre les médias sociaux et Google. Plus les publications génèreront des interactions (likes,partages, retweets…) et plus Google y verra une preuve de popularité sur le web.

Facebook le premier réseau pour le secteur immobilier

Facebook est une grosse base de données qui augmente notre chance de toucher une petite partie des 32 millions d’utilisateurs mensuels actifs dans l’Hexagone, parmi lesquels certains seront amenés à se renseigner pour préparer un projet immobilier. Les professionnels de l’immobilier peuvent également saisir l’opportunité de divers événements comme les anniversaires pour rétablir le contact avec ses prospects et faire travailler la mémorisation. Ainsi, ils ne vont pas vendre grâce à Facebook mais ils vont accélérer leur notoriété, d’abord sur Facebook puis sur le web, et ensuite, pourquoi pas faire une vente indirecte.

Les vidéos Live sur Facebook sont un bon moyen de faire découvrir un nouveau bien à votre communauté et donne une vision transparente, ce qui engage les abonnés et donne à l’agence une image à la fois innovante et naturelle.

Les chatbots est également une fonctionnalité reposant sur l’intelligence artificielle, susceptible d’être grandement utile. Ils permettent de répondre aux questions des clients et prospects à partir des informations dont ils disposent. L’utilisateur peut ainsi sur Facebook s’informer des offres disponibles en émettant ses critères sur le chat. Toutes ces informations peuvent être exploitées afin de rendre la recherche plus rapide.

Instagram est devenu la nouvelle devanture on line de nombreuses enseignes du secteur. De plus en plus de professionnels de l’immobilier postent des visuels avantageux pour toucher un maximum de personnes et vendre plus rapidement les biens dont ils ont le mandat.

En ce qui concerne la publicité payante, Facebook (mais aussi Linkedin)  est très utile grâce à ses dizaines de critères de ciblage pour être sûr de cibler les bons prospects : des options de retargeting, des fonctionnalités de segmentation puissantes (les audiences personnalisées et les audiences similaires sur Facebook, la diffusion des publicités sur tout un réseau de sites et d’applications partenaires…)

Rassurer les prospects grâce à des témoignages clients

Les témoignages sont un gage de confiance pour tout visiteur de site internet. Il faut donc montrer que des personnes réelles et vivantes approuvent les services proposés. Il ne faut donc pas hésiter à demander aux clients avec qui l’expérience fut concluante de laisser un avis ou un commentaire, aussi bien sur le site web que sur les réseaux sociaux. Il est également possible de faire évaluer une agence sur une page Google My Business par exemple. 

Il faut également faire usage des interview vidéo afin de rendre  le témoignage plus naturel et authentique pour prouver la sincérité des propos de clients qui auraient vécu l’expérience.

Les influenceurs ont également leurs mots à dire…

Le secteur immobilier devrait également collaborer avec des influenceurs mais il doit veiller à choisir les bons influenceurs selon la cible. On ne passera pas par les mêmes influenceurs, selon si on souhaite s’adresse à une famille, à des professionnels ou encore millennials. Chaque agence doit choisir une variété d’influenceurs afin d’augmenter leur reach sur les différents réseaux sociaux.

Source :

www.fci-immobilier.com/

www.facilogi.com/blog/

www.blog.cocoon-immo.io

www.lucidpress.com/blog